瑪麗蒂姆酒店的大會(huì)議廳，金老師的講座慷慨激昂，當(dāng)然，是中文，畢竟這不是在德國(guó)，而是在沈陽(yáng)。“屹堯微波消解儀足以媲美進(jìn)口產(chǎn)品。”她說(shuō)得有理有據(jù)，下面人聽(tīng)得半信半疑。我跟一同行的市場(chǎng)部經(jīng)理在滿是歐式壁畫的酒店走廊里聊天兒，內(nèi)容是關(guān)于“品牌壁壘”的，我能感受到她對(duì)此的悲觀，下面這些話，本是想說(shuō)給她的，但發(fā)出來(lái)，供大家共勉吧。

什么是品牌壁壘？拿屹堯科技來(lái)說(shuō)吧，盡管我們的微波消解儀已經(jīng)在一百多家省級(jí)和國(guó)字號(hào)單位取得了成功應(yīng)用，并在第三方檢測(cè)領(lǐng)域贏得了華測(cè)、中廣測(cè)等單位的認(rèn)可，但在代表市場(chǎng)的政府招標(biāo)采購(gòu)中仍然處于劣勢(shì)。這背后涉及的因素很多，品牌壁壘就是其中很重要的一個(gè)。

這是個(gè)大話題，說(shuō)它之前，不妨先來(lái)聊聊品牌“故事”。我說(shuō)的“故事”，不是文案類的“品牌故事”，而是關(guān)于品牌本身的“故事”，更直白點(diǎn)說(shuō)，是進(jìn)口儀器和國(guó)產(chǎn)儀器在中國(guó)創(chuàng)設(shè)和打造品牌的那些過(guò)去的事兒。說(shuō)來(lái)話長(zhǎng)，但我盡量長(zhǎng)話短說(shuō)。早在上世紀(jì)80年代，外資儀器公司*就相繼在國(guó)內(nèi)建立了銷售辦事處或合資公司。而在90年代前后，大批外資儀器公司開(kāi)始在國(guó)內(nèi)搶灘登陸。

上世紀(jì)80年代初的中國(guó)生活水平是什么樣子呢？剛剛開(kāi)始普及黑白電視機(jī)。到了1985年，國(guó)內(nèi)城鄉(xiāng)每百戶擁有電視機(jī)量分別只有17.2臺(tái)和0.8臺(tái)。而至少要到90年代中期，彩電才算是在全國(guó)普及開(kāi)來(lái)，同時(shí)普及的是摩托車。那么，當(dāng)時(shí)的中國(guó)科學(xué)儀器是什么樣子呢？自己動(dòng)手?jǐn)€，關(guān)鍵零部件靠托關(guān)系從國(guó)外搞，還不一定搞得到。就在這時(shí)，外資儀器進(jìn)來(lái)了。一群“土老帽”面對(duì)海外舶來(lái)品的“洋氣”，心理上淪陷地不會(huì)比市場(chǎng)淪陷地更慢。沒(méi)辦法，從科技文明的發(fā)展高度而言，當(dāng)年的外資儀器對(duì)于國(guó)內(nèi)用戶，是“降維打擊”。

可你知道外資品牌這些“美girl”進(jìn)中國(guó)時(shí)，是什么歲數(shù)嗎？少說(shuō)也都三四十歲了。這意味著什么呢？來(lái)的時(shí)候，無(wú)論妝容還是服裝配飾，無(wú)論氣質(zhì)還是風(fēng)情，那都是久經(jīng)考驗(yàn)的妥妥的熟女了。她們當(dāng)然也有過(guò)青澀粗糙的時(shí)候，但中國(guó)用戶沒(méi)見(jiàn)過(guò)。我們見(jiàn)到她們的時(shí)候，人家已經(jīng)鍍金了，不叫“二丫”了，改叫“Rose老師”，一張嘴就德魯克、韋爾奇了。

這種情況下，“一見(jiàn)鐘情”就是必然結(jié)果。要知道，當(dāng)年就連肯德基門口，都是排長(zhǎng)隊(duì)的。東西真那么美嗎？值得如此迷戀？說(shuō)穿了也簡(jiǎn)單——這世間所有的一見(jiàn)鐘情，其實(shí)都不過(guò)是沒(méi)見(jiàn)過(guò)世面。

相應(yīng)的，國(guó)產(chǎn)儀器就沒(méi)這么好命了。我們是在廣大用戶眼皮子底下成長(zhǎng)起來(lái)的，你就算是吹“當(dāng)年頂風(fēng)尿十丈”，也得有人信不是？初創(chuàng)時(shí)公司的潦倒模樣，初代產(chǎn)品的稚拙簡(jiǎn)陋，還有公司創(chuàng)始人灰頭土臉陪著笑臉?biāo)奶幥笕说?ldquo;糗樣”，都被客戶看在眼里，你就算是跑去紐約敲鐘了，別人也會(huì)記住。這還不算尷尬的，比這更尷尬的是，我們矬的那段時(shí)間，面對(duì)的卻不是外資儀器當(dāng)年面對(duì)的“青澀”客戶，而是已經(jīng)被“黑絲短裙”催熟之后的“見(jiàn)多識(shí)廣”的老司機(jī)了。誠(chéng)然，國(guó)產(chǎn)儀器有著諸多后發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是，單就品牌來(lái)說(shuō)，國(guó)產(chǎn)儀器生不逢時(shí)，這個(gè)結(jié)論，是客觀的。

偏見(jiàn)由來(lái)已久，加上確實(shí)也有些不爭(zhēng)氣的同行不斷在加深國(guó)產(chǎn)儀器不行的認(rèn)知。“有錢你就去買進(jìn)口的唄。錢不夠，都是國(guó)產(chǎn)的，買誰(shuí)的不是買？”一米八大個(gè)兒銷售跟我轉(zhuǎn)述同行這話的時(shí)候，我聽(tīng)著都寒心。“我們不是沒(méi)買過(guò)國(guó)產(chǎn)的，以前用過(guò)，不行啊。是，那不是屹堯的，但你總不能讓我們把每個(gè)國(guó)產(chǎn)牌子都試過(guò)才讓我買進(jìn)口的吧？”這是貴州一個(gè)政府單位的客戶的原話。

那么，怎么辦呢？是否國(guó)產(chǎn)儀器廠商就再也沒(méi)有了攻破外資品牌壁壘的可能？不至于。品牌壁壘，英文Brand Barrier，簡(jiǎn)稱那啥。無(wú)非是一段誕生于信息嚴(yán)重不對(duì)等時(shí)代且?guī)в猩獗举|(zhì)的所謂“跨國(guó)交易關(guān)系”，隨著這些年信息、見(jiàn)識(shí)及彼此經(jīng)濟(jì)地位的轉(zhuǎn)變，真有那么牢固嗎？雄關(guān)漫道真如鐵，“老鐵”，那是直播才會(huì)用到的詞兒。當(dāng)年紅極一時(shí)的開(kāi)封菜和金拱門，如今又如何？老鐵，你當(dāng)儀器采購(gòu)是擼串呢？

突破品牌壁壘確實(shí)沒(méi)有捷徑，但笨辦法還是有的，那就是“一意孤行”去做更好的產(chǎn)品，用更真誠(chéng)周到的服務(wù)，去一點(diǎn)點(diǎn)地讓客戶感受到我們的改善。如果你能爭(zhēng)取讓每一個(gè)客戶都成為回頭客，成為提升品牌美譽(yù)度的火種，總有一天，星星之火，可以燎原。更何況，客戶本身也在變，隨著80后甚至90后逐漸走上管理崗位，對(duì)“中國(guó)制造”更為自信的他們，會(huì)讓大家伙的工作變得相對(duì)輕松一點(diǎn)。看著殲20長(zhǎng)大的一代，跟用洋火長(zhǎng)大的一代，終歸有所不同。當(dāng)然，如果有更多類似 “國(guó)產(chǎn)儀器驗(yàn)評(píng)”這樣的項(xiàng)目，無(wú)疑會(huì)大大加速這一進(jìn)程。